NARZĘDZIA COACHINGOWE DLA HANDLOWCÓW 

 

Warsztaty coachingowe
doskonalące umiejętności

Metodyka i narzędzia

Wychodząc z założenia, że tylko ćwiczenia prowadzą do pożądanych efektów, podczas warsztatów kładziemy nacisk na ćwiczenie i praktyczne zastosowanie zdobytej wiedzy pracując zgodnie z zasadami uczenia się D. Kolba (doświadczenie, refleksja, wiedza, zastosowanie):
  • Pytania coachingowe,
  • Symulacje i ćwiczenia,
  • Moderowane dyskusje,
  • Model uczenia się R. Dieltsa (piramida poziomów neurologicznych),
  • Piramida potrzeb Maslowa (7 poziomów),
  • Metody coachingowe: Points Of You, GROW J. Whitmore’a, Artecoaching,
  • Modalności i metaprogramy R. Bandlera,
  • Badanie doceniające D. Cooperridera.

 

 

Zakres tematyczny

Narzędzia przydatne na poszczególnych etapach procesu sprzedaży:

Etap I

Budowanie zaufania i zdobywanie sympatii klienta

Etap II

Budowanie zaufania i zdobywanie sympatii klienta

Etap III

Prezentacja produktu językiem korzyści

Etap IV

Cena

Etap V

Finalizacja sprzedaży

Etap VI

Dysonans pozakupowy

Etap I

Budowanie zaufania i zdobywanie sympatii klienta

Budowanie zaufania i zdobywanie sympatii klienta – techniki dopasowania do klienta (z wykorzystaniem Piramida Dieltsa,  modalności i metaprogramów):

  • Dopasowanie wielopoziomowe jako narzędzie przewodzenia kontaktem,
  • Sukces sprzedażowy zaczyna się w głowie handlowca – nastawienie na cel i przekraczanie osobistych ograniczeń,
  • Komu sprzedajemy? Kto jest użytkownikiem? Kto decyduje o zakupie? Decydenci – z kim rozmawiać?
    O czym? Co „kupują” poszczególni decydenci? Jak ich rozpoznać?
  • Osoba „agenta wpływu” i jego rola w procesie sprzedaży – jak rozpoznać, jak pozyskać?

Etap II

Budowanie zaufania i zdobywanie sympatii klienta

Poznanie i analiza potrzeb klienta – żelazne zasady zadawania pytań, techniki profesjonalnego słuchania

  • Podstawowe typy klientów, jak rozpoznać i jak sprawić, by stale kupowali właśnie od nas,
  • Techniki wywierania wpływu,
  • Gry handlowe klientów i obrona przed manipulacjami,
  • Profesjonalne zaprzeczanie.

Etap III

Prezentacja produktu językiem korzyści

Prezentacja produktu językiem korzyści

  • Słowa klucze i słowa kasowniki,
  • Jak prezentować produkt słuchowcom, jak wzrokowcom, jak kinestetykom,
  • JA sformułowania i TY sformułowania,
  • Jakich korzyści oczekują poszczególni decydenci i jak je zaspokoić.

Etap IV

Cena

  • Prezentacja ceny, jej uzasadnienie i obrona,
  • Prawidłowe reakcje na ataki na cenę – np. „za drogo”,
  • Rozpoznawanie i prawidłowe reagowanie na: wymówki, zarzuty, sprzeciwy,
  • Rabaty i upusty – kiedy nie, kiedy tak i na jakich warunkach,

    • Etap V

    Finalizacja sprzedaży

    Finalizacja sprzedaży

    • Kiedy? Jakie techniki finalizacji sprzedaży mamy do wyboru?
    • Prawidłowe sformułowania.

    Etap VI

    Dysonans pozakupowy

    Dysonans pozakupowy

    • Jak utwierdzić klienta w słuszności wyboru,
    • Jak zareagować na niezadowolenie klienta,
    • Obsługa reklamacji.