NARZĘDZIA COACHINGOWE DLA HANDLOWCÓW
Program warsztatów odpowiada logice prowadzenia procesu sprzedaży i w związku z tym kolejny dzień wynika z poprzedniego. Z tego powodu ważne jest, aby uczestnicy brali udział we wszystkich spotkaniach.
Coaching
Dzięki coachingowi pokonują ograniczające przekonania, wzmacniają poczucie własnej wartości i z większą energią i dobrym nastawieniem podejmują kolejne wyzwania.
Wzmocnienie Handlowców zapewnia im większą skuteczność w prowadzeniu i owocnej finalizacji rozmów handlowych, wzrost zyskowności poszczególnych transakcji – dzięki umiejętnościom skutecznej obrony ceny, zwiększa się także możliwość zdobycia nowych klientów – dzięki temu inwestycja poniesiona przez Firmę zwróci się w krótkim czasie.
Metodyka
Wychodząc z założenia, że tylko ćwiczenia prowadzą do pożądanych efektów, podczas warsztatów kładziemy nacisk na ćwiczenie i praktyczne zastosowanie zdobytej wiedzy pracując zgodnie z zasadami uczenia się
D. Kolba (doświadczenie, refleksja, wiedza, zastosowanie):
- Pytania coachingowe,
- Symulacje i ćwiczenia,
- Moderowane dyskusje,
- Model uczenia się R. Dieltsa (piramida poziomów neurologicznych),
- Piramida potrzeb Maslowa (7 poziomów),
- Metody coachingowe: Points Of You, GROW J. Whitmore’a, Artecoaching,
- Modalności i metaprogramy R. Bandlera,
- Badanie doceniające D. Cooperridera;
Zakres
Etap I
Budowanie zaufania i zdobywanie sympatii klienta – techniki dopasowania do klienta (z wykorzystaniem Piramida Dieltsa, modalności i metaprogramów)
- Dopasowanie wielopoziomowe jako narzędzie przewodzenia kontaktem,
- Sukces sprzedażowy zaczyna się w głowie handlowca – nastawienie na cel i przekraczanie osobistych ograniczeń
- Komu sprzedajemy? Kto jest użytkownikiem? Kto decyduje o zakupie?
- Decydenci – z kim rozmawiać? O czym? Co „kupują” poszczególni decydenci? Jak ich rozpoznać?
- Osoba „agenta wpływu” i jego rola w procesie sprzedaży – jak rozpoznać, jak pozyskać?
Jeśli nie ma I fazy, klient nie powie nam szczerze jakie ma potrzeby i na czym mu zależy, w tej fazie zdobywamy informacje do prezentacji produktu językiem korzyści, argumentacji i obrony ceny
Etap II
Poznanie i analiza potrzeb klienta – żelazne zasady zadawania pytań, techniki profesjonalnego słuchania,
– Podstawowe typy klientów, jak rozpoznać i jak sprawić, by stale kupowali właśnie od nas,
– Techniki wywierania wpływu,
– Gry handlowe klientów i obrona przed manipulacjami,
– Profesjonalne zaprzeczanie;
-
Etap III
Prezentacja produktu językiem korzyści,
– Słowa klucze i słowa kasowniki,
– Jak prezentować produkt słuchowcom, jak wzrokowcom, jak kinestetykom;
– JA sformułowania i TY sformułowania,
– Jakich korzyści oczekują poszczególni decydenci i jak je zaspokoić,
-
Etap IV
– Prezentacja ceny, jej uzasadnienie i obrona
– Prawidłowe reakcje na ataki na cenę – np. „za drogo”,– Rozpoznawanie i prawidłowe reagowanie na: wymówki, zarzuty, sprzeciwy,
– Rabaty i upusty – kiedy nie, kiedy tak i na jakich warunkach,
-
Etap V
Finalizacja sprzedaży
– Kiedy? Jakie techniki finalizacji sprzedaży mamy do wyboru?
– Prawidłowe sformułowania
-
Etap VI
Dysonans pozakupowy – jak utwierdzić klienta w słuszności wyboru,
– jak zareagować na niezadowolenie klienta – obsługa reklamacji
Efekty
Na poziomie WIEDZY uczestnicy:
– Uporządkują i poszerzą swoją wiedzy nt. głównych zadań i kluczowych kompetencji handlowca,
– Posiądą wiedzę i narzędzia do skutecznego prowadzenia rozmów z różnymi decydentami,
– Poznają sposoby skutecznej obrony ceny i finalizacji procesu sprzedaży,
Na poziomie UMIEJĘTNOŚCI uczestnicy:
– Rozwiną umiejętność zadawania pytań i profesjonalnego słuchania, odczytywania intencji i systemu wartości drugiej stron,
– Skonstruują własną, jasną strategię prowadzenia rozmów z każdym typem klienta,
– Rozwiną praktyczne umiejętności potrzebne do nawiązania długotrwałych relacji z klientem oraz przeprowadzenia i finalizacji procesu sprzedaży,
– Rozwiną umiejętność obrony ceny i zarządzania rabatami,
Na poziomie POSTAW uczestnicy:
– Wzmocnią motywację do podejmowania zadań i obowiązków handlowca,
– Będą jeszcze lepiej rozumieć powiązania przyczynowo-skutkowe pracy na poszczególnych etapach procesu sprzedażowego,
– Zrozumieją jak ważna jest precyzyjna i gruntowna praca na każdym z etapów procesu sprzedaży,
– Wzmocnią postawę nie ulegania presji, naciskom i manipulacjom klientów,
– Wzmocnią postawę panowania nad emocjami i stresem,
– Wzmocnią poczucie własnej wartości,
– Wzmocnią postawę dostarczania klientom korzyści a Firmie i sobie godziwych zysków,
