AKADEMIA HANDLOWCA

 

 

 

narzędziownia dla praktyków

 

Metodyka i narzędzia

Wychodząc z założenia, że tylko ćwiczenia prowadzą do pożądanych efektów, podczas warsztatów kładziemy nacisk na ćwiczenie i praktyczne zastosowanie zdobytej wiedzy pracując zgodnie z zasadami uczenia się D. Kolba (doświadczenie, refleksja, wiedza, zastosowanie):
  • Mini-wykłady,
  • Symulacje i ćwiczenia,
  • Moderowane dyskusje.

Zakres tematyczny

Narzędzia przydatne na poszczególnych etapach procesu sprzedaży:

Etap I

Budowanie zaufania i zdobywanie sympatii klienta

Etap II

Budowanie zaufania i zdobywanie sympatii klienta

Etap III

Prezentacja produktu językiem korzyści

Etap IV

Cena

Etap V

Finalizacja sprzedaży

Etap VI

Dysonans pozakupowy

Budowanie zaufania i zdobywanie sympatii klienta – techniki dopasowania do klienta
(z wykorzystaniem Piramida Dieltsa,  modalności i metaprogramów):

  • Dopasowanie wielopoziomowe jako narzędzie przewodzenia kontaktem,
  • Sukces sprzedażowy zaczyna się w głowie handlowca – nastawienie na cel i przekraczanie osobistych ograniczeń,
  • Komu sprzedajemy? Kto jest użytkownikiem? Kto decyduje o zakupie? Decydenci – z kim rozmawiać?
    O czym? Co „kupują” poszczególni decydenci? Jak ich rozpoznać?
  • Osoba „agenta wpływu” i jego rola w procesie sprzedaży – jak rozpoznać, jak pozyskać?

Poznanie i analiza potrzeb klienta – żelazne zasady zadawania pytań, techniki profesjonalnego słuchania

  • Podstawowe typy klientów, jak rozpoznać i jak sprawić, by stale kupowali właśnie od nas,
  • Techniki wywierania wpływu,
  • Gry handlowe klientów i obrona przed manipulacjami,
  • Profesjonalne zaprzeczanie.

Prezentacja produktu językiem korzyści

  • Słowa klucze i słowa kasowniki,
  • Jak prezentować produkt słuchowcom, jak wzrokowcom, jak kinestetykom,
  • JA sformułowania i TY sformułowania,
  • Jakich korzyści oczekują poszczególni decydenci i jak je zaspokoić.

  • Prezentacja ceny, jej uzasadnienie i obrona,
  • Prawidłowe reakcje na ataki na cenę – np. „za drogo”,
  • Rozpoznawanie i prawidłowe reagowanie na: wymówki, zarzuty, sprzeciwy,
  • Rabaty i upusty – kiedy nie, kiedy tak i na jakich warunkach,

    • Finalizacja sprzedaży

    • Kiedy? Jakie techniki finalizacji sprzedaży mamy do wyboru?
    • Prawidłowe sformułowania.

    Dysonans pozakupowy

    • Jak utwierdzić klienta w słuszności wyboru,
    • Jak zareagować na niezadowolenie klienta,
    • Obsługa reklamacji.