AKADEMIA HANDLOWCA

narzędziownia dla praktyków

dla praktyków

Metody i narzędzia

Wychodząc z założenia, że tylko ćwiczenia prowadzą do pożądanych efektów, podczas warsztatów kładziemy nacisk na ćwiczenie i praktyczne zastosowanie zdobytej wiedzy pracując zgodnie z zasadami uczenia się D. Kolba (doświadczenie, refleksja, wiedza, zastosowanie)

     

    METODYKA

    • Mini-wykłady,
    • Symulacje i ćwiczenia,
    • Moderowane dyskusje.


      PRZYDATNE NARZĘDZIA

    • Dopasowanie wielopoziomowe
    • Piramida Dieltsa
    • Modalności i metaprogramy
    • Model GROW i pytania coachingowe

    Zakres tematyczny

    Narzędzia przydatne na poszczególnych etapach procesu sprzedaży

    ETAP I

    Budowanie zaufania
    i zdobywanie sympatii klienta

    ETAP III

    Prezentacja produktu językiem korzyści

    ETAP V

    Zgrabna finalizacja sprzedaży

    ETAP II

    Poznanie i analiza potrzeb klienta

    ETAP IV

    Prezentacja i obrona ceny

    ETAP VI

    Dysonans pozakupowy 

    Budowanie zaufania i zdobywanie sympatii klienta

    Jak prowadzić rozmowę, by uzyskać kluczowe informacje i zbudować relację z klientem:

    • Dopasowanie wielopoziomowe jako narzędzie przewodzenia kontaktem,
    • Jak pytać, by klient czuł się wysłuchany
    • Komu sprzedajemy? Kto jest użytkownikiem? Kto decyduje o zakupie?
    • Decydenci – z kim rozmawiać? O czym? Co „kupują” poszczególni decydenci? Jak ich rozpoznać?
    • Osoba „agenta wpływu” i jego rola w procesie sprzedaży – jak rozpoznać, jak pozyskać?
    • Sukces sprzedażowy zaczyna się w głowie handlowca – nastawienie na cel
      i przekraczanie osobistych ograniczeń,

    Poznanie
    i analiza potrzeb klienta

    Żelazne zasady zadawania pytań, techniki profesjonalnego słuchania

    • Podstawowe typy klientów, jak rozpoznać i jak sprawić, by stale kupowali właśnie od nas,
    • Zadawanie pytań i aktywne słuchanie
    • Techniki wywierania wpływu,
    • Gry handlowe klientów i obrona przed manipulacjami,
    • Profesjonalne zaprzeczanie,
    • Błędy kardynalne – jak się ustrzec?

    Prezentacja produktu językiem korzyści

    • Słowa klucze i słowa kasowniki,
    • Jak prezentować produkt słuchowcom, jak wzrokowcom,
      jak kinestetykom,
    • JA sformułowania i TY sformułowania,
    • Jakich korzyści oczekują poszczególni decydenci i jak je zaspokoić.

    Cena – jej prezentacja
    i uzasadnienie

     

     

    • Prezentacja ceny, jej uzasadnienie i obrona,
    • Prawidłowe reakcje na ataki na cenę – np. „za drogo”,
    • Rozpoznawanie i prawidłowe reagowanie na: obiekcje, wymówki, zarzuty, sprzeciwy,
    • Rabaty i upusty – kiedy nie, kiedy tak i na jakich warunkach,

       

    Zgrabna finalizacja sprzedaży

    • Kiedy? Jakie techniki finalizacji sprzedaży mamy do wyboru?
    • Prawidłowe sformułowania.

    Dysonans pozakupowy
    i obsługa reklamacji

    • Jak utwierdzić klienta w słuszności wyboru,
    • Jak zareagować na niezadowolenie klienta,
    • Obsługa reklamacji.